融資競價塵埃落定，大疆飛向何處

“你們機(jī)構(gòu)入圍了?！?月26日，趙銘收到了一封來自大疆公司的郵件。趙銘所代表的機(jī)構(gòu)參加的不是一次供應(yīng)商招標(biāo)，也不是一次4A公司的比稿，而是持續(xù)了將近一個月的大疆公司10億美元的融資競價。多位投資界人士對《深網(wǎng)》表示，這種融資方式之前聞所未聞。

大疆最新一輪融資采取了一種新的架構(gòu)設(shè)計。按照大疆要求，投資者須認(rèn)購一定比例無收益D類普通股，才能獲得B類普通股的投資資格。D類股本質(zhì)上是一種“無息債”，無投票權(quán)，B類可以享有投票權(quán)?！睂τ诖蠼?，這種融資設(shè)計一方面有利于篩選出投資者，一方面有利于降低融資成本。

盡管如此，投資者還是聞風(fēng)聚集。4月3日，有超過100家投資機(jī)構(gòu)欲參加融資競價，每家交了10萬美元保證金。第一輪競標(biāo)結(jié)果4月5日出爐，各家認(rèn)購金額的總和已超出原計劃的30倍。第一輪最高5億美元（單個投資機(jī)構(gòu)投資額上限）競價結(jié)果是平均D類/B類認(rèn)購比例為1.29：1。4月15日，第二輪競爭價結(jié)果為平均D類/B類比例上升至1.61：1。

4月18日，有消息顯示，一些投資者反感大疆不讓做盡職調(diào)查和不斷變化的條件，放棄了最后一輪競標(biāo)。

4月20日大疆推遲公布第三輪結(jié)果，到了4月23日，大疆向投資者解釋，兩周內(nèi)會給出結(jié)果；4月26日，大疆開始一對一通知投資者。不過，照著攀升比例趨勢，第三輪競價，一些投資者已經(jīng)將心理價位平均D類/B類的認(rèn)購比例提升至2：1。趙銘告訴騰訊《深網(wǎng)》，最后的平均D類/B類比例沒有向投資機(jī)構(gòu)們公開。

對投資者而言，這是一個痛苦的決定。相當(dāng)于投了3塊錢，只有1塊錢的股票，資金成本在攀升。此輪融資之前，大疆估值約在150億美元。此輪融資后，大疆估值或?qū)⒊^250億美元。

中標(biāo)的投資機(jī)構(gòu)將通過SPV持有大疆股份。在證券行業(yè)，SPV（Special Purpose Vehicle）指特殊目的機(jī)構(gòu)/公司，其職能是購買、包裝證券化資產(chǎn)和以此為基礎(chǔ)發(fā)行資產(chǎn)化證券，向國外投資者融資。

騰訊《深網(wǎng)》還獲悉，此輪對外公開引入新的投資機(jī)構(gòu)融資，原有的大疆投資者股權(quán)被稀釋之后，大疆或?qū)⑾蛩麄兌ㄏ蛟霭l(fā)1.25億美元。有新進(jìn)的投資機(jī)構(gòu)想接住這一定增額度。

根據(jù)公開信息，大疆此前進(jìn)行過4輪融資，融資總額不超過2億美元，投資方包括紅杉資本中國、中恒星光、遠(yuǎn)瞻資本、麥星投資等。而最近一筆Accel Partners的投資發(fā)生在2015年，融資金額僅為7500萬美元。此次10億美元融資達(dá)成后，將成為大疆歷史上數(shù)額最大的一筆融資。

投資人趙銘向《深網(wǎng)》確認(rèn)，2015年至2017年，大疆營收分別達(dá)59.8億元、97.8億元、175.7億元人民幣，凈利潤則從14.2億元躍升至19.3億元和43億元人民幣；2017年，大疆消費級無人機(jī)業(yè)務(wù)的營收占總營收的85%。

從業(yè)務(wù)增長來看，2017年，大疆營業(yè)收入為175.7億元人民幣，同比增長79.6%；凈利潤43億元人民幣，同比增長123.2%。

只不過，趙銘不太理解，優(yōu)秀的利潤背后，大疆融資的真正意圖是什么？在考察、調(diào)研了一輪無人機(jī)行業(yè)各類公司，包括農(nóng)業(yè)無人機(jī)、物流無人機(jī)和電力、通信線路巡檢無人機(jī)等公司之后，他發(fā)現(xiàn)無人機(jī)行業(yè)好的投資標(biāo)的太少。有的公司創(chuàng)始人風(fēng)評很差、有些公司存在關(guān)聯(lián)交易，有些則被政策困擾，另外一些則是內(nèi)部賬目混亂。農(nóng)業(yè)無人機(jī)則處在一個利潤率很低的行業(yè)之中，不符合他們公司投資偏好。

而大疆“無人機(jī)霸主”“科技創(chuàng)新獨角獸”和高技術(shù)壁壘等光環(huán)，有著正向現(xiàn)金流，即便三年、五年內(nèi)沒有上市預(yù)期，在他心目中意味著風(fēng)險小、獲益可期。這一認(rèn)識在此輪100多家投資機(jī)構(gòu)中頗具代表性，以至造成瘋搶局面。

而資本層面之外的一線銷售渠道，騰訊《深網(wǎng)》了解到，大疆正在降價，以超高性價比肅清市場。融資之后的大疆，從內(nèi)至外，即將開啟一段新征途。

2006年創(chuàng)業(yè)之后，大疆連續(xù)超越法國的Parrot、美國的3DRobotics，成就全球行業(yè)第一，12年一輪回，2018年的大疆來到一個新節(jié)點。從現(xiàn)有業(yè)務(wù)到未來發(fā)展重心，拿下無人機(jī)消費級七成以上市場的大疆，能否借此輪融資之后，妥善應(yīng)對內(nèi)外變化、挑戰(zhàn)和內(nèi)部矛盾，將關(guān)系到這一獨角獸能否蛻變晉級，真正成為一家代表“中國創(chuàng)造”的科技公司。

“聞聞血腥味”

“大家打起精神，聞聞血腥味?！?018年初，大疆銷售團(tuán)隊負(fù)責(zé)人AndyYuan向銷售員發(fā)出指令，成立“敢死隊”，實行大疆歷史上第一次消費級、行業(yè)銷售和農(nóng)業(yè)無人機(jī)銷售聯(lián)合的大規(guī)模突擊工作，大致為期2個月，截至2018年3月31日。

具體包括工作目的及分工、工作方法、激勵機(jī)制三部分，重點“挖農(nóng)機(jī)對手渠道、不碰老渠道”“參與各地地推”和“現(xiàn)有代理訂單和策反到對手的訂單都直接予以提成”。為表示重視，公司負(fù)責(zé)人Andy Yuan甚至對銷售說，客戶帶來參觀和談合作的，無論公司大小，自己都可以直接參與接待。“不廢話，大家要無所不用其極，我們等著幫大家數(shù)獎金。”他說。

作為年銷售額達(dá)180億元的無人機(jī)“獨角獸”，大疆顯示出狼性與狠勁。

4月13日，降價風(fēng)暴繼續(xù)，騰訊《深網(wǎng)》獲悉，大疆向代理商發(fā)布通告，對經(jīng)緯M200系列及禪思Z30進(jìn)行大幅降價，Matrice 200代理價直降6000元，不過在此次調(diào)價中，這個降幅算最低幅度。大疆首臺遠(yuǎn)攝變焦云臺相機(jī)，可以與經(jīng)緯無人機(jī)配合運用，提供30倍光學(xué)變焦和6倍數(shù)碼變焦，價格直接由原先的5位數(shù)變成4位數(shù)，原代理價從37500元跳水至現(xiàn)代理價9500元。

“用性價比肅清市場?！贝蠼袠I(yè)機(jī)銷售員工張剛告訴騰訊《深網(wǎng)》。農(nóng)業(yè)無人機(jī)是大疆從2016年開始發(fā)力的市場。在消費級無人機(jī)之外，大疆于2016年三四月份率先發(fā)售農(nóng)業(yè)無人機(jī)MG-1，憑借大品牌勢能和原先消費級市場的渠道優(yōu)勢，前期市場占有率第一。

大疆農(nóng)業(yè)無人機(jī)沒有完全擊敗競爭對手

2017年10月份，競爭對手極飛科技發(fā)布P系列2018版之后，大疆農(nóng)業(yè)無人機(jī)發(fā)起凌厲價格戰(zhàn)，MG-1S銷售價42150元跳水至33500元。過去兩年里，只要極飛發(fā)布新品，大疆就發(fā)起一輪大降價。

運營層面，大疆于2017年，棄東莞選順德，拿下那里一塊土地，有媒體披露投資將不少于15億元。一些創(chuàng)新型項目，比如無人車、機(jī)械臂研發(fā)或有可能在那里培育（也有業(yè)內(nèi)人士稱這塊地實際上是汪滔導(dǎo)師李澤湘要用）。

“聞聞血腥味”銷售動員令背后，是大疆無人機(jī)不得不面對的“迭代困境”。大疆用于航拍的影像級消費產(chǎn)品能將一堆航模類競品甩開身位，主要憑借技術(shù)升級和產(chǎn)品快速迭代。但是，在占據(jù)這一市場七成以上市場份額之后，時過境遷，過去所依仗的快速迭代，可能會讓自己的產(chǎn)品打架，“革了自己的命”。

玩家們注意到大疆精靈4 Pro版出來后，續(xù)航達(dá)到35分鐘，拍攝畫質(zhì)清晰。但是，這款產(chǎn)品優(yōu)勢在后來小型化產(chǎn)品御系列出來后選擇讓路，一些玩家反應(yīng)很難再買到精靈4 Pro。從續(xù)航角度來看，小型化新品其實沒有之前精靈4 Pro強(qiáng)。

消費級產(chǎn)品增長放緩成為大疆不得不面對的一個難題。大疆突圍點大致可分為兩類，一類是繼續(xù)豐富、完善消費級品類，一方面是向安防、農(nóng)業(yè)和電力等行業(yè)應(yīng)用方向發(fā)展。

就第一類而言，大疆針對一些口袋型、輕便型無人機(jī)，很快推出更加輕便的Mavic Pro御系列，重量降至743克，小巧可折疊，售價拉至5000元級別。另外，大疆另外成立子公司睿熾科技，單辟了一個子品牌特洛（Tello），針對兒童玩具市場的無人機(jī)產(chǎn)格為699元，主要面向平價無人機(jī)市場。至此，大疆搭建起消費級產(chǎn)品和價格矩陣。

真正的挑戰(zhàn)來自農(nóng)業(yè)。2015年，大疆推出農(nóng)業(yè)無人機(jī)市場，2016年初開始發(fā)貨。騰訊《深網(wǎng)》之前的報道《大疆王朝和其殺不死的敵人》中，呈現(xiàn)了大疆農(nóng)業(yè)無人機(jī)受到挑戰(zhàn)和壓力。概括來說，消費級產(chǎn)品取勝法寶“快速迭代”，在農(nóng)業(yè)無人機(jī)領(lǐng)域難以簡單復(fù)制。大疆未能意識到農(nóng)業(yè)領(lǐng)域產(chǎn)品+服務(wù)模式，農(nóng)民和飛手（用戶）更希望產(chǎn)品保值、部分迭代。

大疆競爭對手極飛了解實際情況后，農(nóng)業(yè)無人機(jī)進(jìn)行模塊化設(shè)計，電池、藥箱等都可以拆換。2017年10月底，極飛發(fā)布P系列三款機(jī)器的時候，極飛科技工程師肖錠鋒告訴騰訊《深網(wǎng)》，大疆也有相關(guān)人員主動提出來參會了解。

大疆銷售人員多次向研發(fā)建議，應(yīng)行業(yè)用戶需求，開發(fā)無人機(jī)續(xù)航能力更強(qiáng)的產(chǎn)品，或者在現(xiàn)有的產(chǎn)品上進(jìn)行改進(jìn)。不過，來給銷售講課的研發(fā)卻回應(yīng)：“如果我是銷售，去見客戶，客戶嫌我們續(xù)航時間短，那么我會這么跟客戶解釋，不覺得拿著遙控抬著頭飛大幾十分鐘甚至一小時很累嗎？”研發(fā)這種回應(yīng)讓包括鄭海在內(nèi)的銷售人員無話可說。

市場的教訓(xùn)很快而至。2017年，有些用戶和代理開始轉(zhuǎn)投競爭對手極飛陣營。最終，汪滔對內(nèi)表示短期內(nèi)會工作重心放在農(nóng)業(yè)機(jī)上。

“旗幟鮮明反對阻礙組織迭代的力量”

大疆農(nóng)業(yè)無人機(jī)面臨的外部壓力，很快傳導(dǎo)至內(nèi)部：大疆相應(yīng)的行業(yè)無人機(jī)銷售部門薪資2017年年底大調(diào)整。一些人調(diào)整前月薪為1.5萬元至3萬元，調(diào)整后成為8000元+提成。一些獵頭挖進(jìn)來的高薪員工，原本承諾的6到9個月的年終獎也并未兌現(xiàn)。

大疆的旗艦店店員在列隊歡迎消費者

觸發(fā)這次調(diào)整的直接導(dǎo)火索，在大疆行業(yè)銷售員張剛看來，源自大疆行業(yè)銷售總監(jiān)劉鋌的一次不成功的接待任務(wù)。

根據(jù)張剛的描述，汪滔的一位朋友帶著項目要來公司考察參觀，汪滔讓劉鋌負(fù)責(zé)接待。劉鋌當(dāng)時負(fù)責(zé)行業(yè)銷售，剛好那一天生病請假，他安排下面兩名員工接待汪滔的朋友。然而，在接待過程中，其中一位員工竟睡著了。

“這個事情發(fā)生之后，研發(fā)部門過來挑戰(zhàn)銷售部門，從后臺飛機(jī)激活量質(zhì)疑到達(dá)用戶的真實數(shù)據(jù)?！睆垊傉f。在大疆內(nèi)部，研發(fā)因為過去的成績和創(chuàng)始人技術(shù)基因所在，屬于強(qiáng)勢部門。遇到問題往往最后都是通過技術(shù)解決，以至于內(nèi)部員工有時候會互相調(diào)侃，“你行不行？不行讓研發(fā)人員上?！?

壓力傳導(dǎo)至最后環(huán)節(jié)，劉鋌所管理部門彈性薪資成為泄壓口，一方面為調(diào)動積極性，一方面是降低硬性成本，給研發(fā)部門一個交待。

不過，年底敏感調(diào)薪最終引來員工反彈。有保障的薪資大調(diào)整，直接讓一些根據(jù)原來收入規(guī)劃生活和消費的員工陷入困境。有員工在知乎上發(fā)貼表示不滿，再轉(zhuǎn)到大疆內(nèi)網(wǎng)，引發(fā)涉及組織架構(gòu)與大疆價值觀、企業(yè)文化的大討論。

這場討論最終以創(chuàng)始人汪滔的回復(fù)結(jié)束：

“大疆內(nèi)部瓶頸部門一直處在不斷的改革重鑄過程當(dāng)中……一些之前我管理不多的部門，沒有經(jīng)過這種過程洗禮，發(fā)展階段還是在比較早期（迭代次數(shù)、強(qiáng)度不夠），銷售部門現(xiàn)在就處于這個階段。目前的銷售部門，需要更多的自下而上的組織變革迭代。另外，我們需要有更多靠譜的人才，通過大浪淘沙浮現(xiàn)出來與我有更多的直接交流，歡迎大家自告奮勇?！?

農(nóng)業(yè)無人機(jī)直接負(fù)責(zé)人曹楠在去年11月份左右離職之后，大疆銷售管理層人員也隨之變動和調(diào)整。劉鋌將何國慶派來接替曹楠。Andy Yuan當(dāng)時則另外安排一個人與Cindy一起負(fù)責(zé)消費級無人機(jī)。

同時，大疆銷售人員向華為學(xué)習(xí)，過一段時間就來一次內(nèi)部區(qū)域調(diào)動，地區(qū)之間人員互換。不過，銷售員張剛認(rèn)為，消費產(chǎn)品這樣做可以，可以防止消費那邊員工跟代理商串通一氣。但行業(yè)機(jī)用戶，像公安局、消防隊，一個銷售員工待了半年，好不容易跟客戶建立聯(lián)系，一換就沒了。

但是汪滔不這么看。他流傳甚廣的名言就是：“我們的經(jīng)歷證明，一個初出茅廬的年輕人不去曲意逢迎、不去投機(jī)取巧，只要踏實做事，就一定能成功。”

在汪滔看來，快速迭代的基因不能丟。他更討厭一些潛規(guī)則，他說過：“我們要旗幟鮮明地反對幾種阻礙組織迭代的力量：阻止實際情況流通傳播的力量，比如粉飾數(shù)據(jù)，封鎖消息……各種背離解決實際經(jīng)營管理問題的小團(tuán)體主義?！?

從大學(xué)校園里開始創(chuàng)業(yè)到成為市場占有率最高的科技公司，從十幾個人團(tuán)隊到員工數(shù)量過萬人，管理難度增加，這些對創(chuàng)始人汪滔是一大挑戰(zhàn)。像任何一個變得龐大的組織一樣，汪滔擔(dān)心管理失控，組織失去活力和內(nèi)部派系林立。

現(xiàn)在大疆主要架構(gòu)大概分研發(fā)、生產(chǎn)和銷售三塊。核心實力研發(fā)人員約在3000名，由汪滔統(tǒng)領(lǐng)；銷售工作由Andy Yuan實際負(fù)責(zé)；采購、生產(chǎn)等方面總裁羅鎮(zhèn)華負(fù)責(zé)較多。因為創(chuàng)始人汪滔推崇技術(shù)變革力量，一些內(nèi)部員工也認(rèn)為，“必須承認(rèn)，大疆能有今天，90%都是研發(fā)功勞”。

不過，久而久之，汪滔對研發(fā)部門的偏愛，成為大疆一種企業(yè)隱性文化，其利弊還難以早下結(jié)論。

下一步該往哪兒飛？

銷售“放血”，加碼農(nóng)業(yè)無人機(jī)，被投資者熱捧的大疆下一步要飛去哪里？這些需要汪滔給出答案。工商資料顯示，大疆公司董事長之職由汪滔本人擔(dān)任。外界長久以來一直將大疆董事長一職誤認(rèn)為是香港科技大學(xué)教授李澤湘。汪滔創(chuàng)業(yè)之時是李澤湘學(xué)生，得到其提供的很多幫助。

2016年，李澤湘與騰訊《深網(wǎng)》作者有過交流。創(chuàng)業(yè)之初，李澤湘考慮過很多地方，發(fā)現(xiàn)珠三角有給西方代工之后留下來的全世界最完整的制造業(yè)體系，現(xiàn)在成為優(yōu)勢。買零部件，做模具、開模等，比美國、歐洲快三倍到十倍，“晚上和師傅說一下，明天就能取到”。這成為大疆擊敗競爭對手的重要優(yōu)勢。

大疆步入正軌之后，只占少量股份的李澤湘成為公司董事，現(xiàn)在的精力也不在大疆身上?！白钪饕菐椭麄兣囵B(yǎng)人、找人。公司具體運作，一直是他們自己來管，有問題找我，我會給建議?！崩顫上嬲f。2015年大疆進(jìn)入農(nóng)業(yè)無人機(jī)，李澤湘很看好其對農(nóng)業(yè)生產(chǎn)方式的變革。

不過，從國外留學(xué)歸來，籌備南方科技大學(xué)未果，他更加有志于以教育和產(chǎn)業(yè)鏈驅(qū)動的方式推進(jìn)中國機(jī)器人行業(yè)發(fā)展，基地選在松山湖。作為1961年出生的李澤湘本人身上，有著海外歸國學(xué)者產(chǎn)業(yè)報國的“理想色彩”。不過，大疆內(nèi)部年輕人更多自認(rèn)為是無人機(jī)界“蘋果”，更加親近這一種歸類。

汪滔本人一段時間里以“戴著一副圓框眼鏡，留著小胡子，頭頂高爾夫球帽”形象示人，他表示過對蘋果創(chuàng)始人喬布斯一些想法的欣賞，稱并不真正佩服任何一個人。大疆的產(chǎn)品觀部分來自蘋果，借助藍(lán)天和飛翔，擁有了大疆自己一片天地?！疤亓ⅹ毿?，自由飛翔”，成為大疆創(chuàng)新精神中吸引年輕人之處。

“酷、自主創(chuàng)新”等詞匯被用于描述大疆產(chǎn)品。大疆一直在探索新的業(yè)務(wù)可能。2015年，大疆挖來了特斯拉自動駕駛負(fù)責(zé)人戴倫·里卡多（Darren liccardo）。有媒體報道大疆在深圳蛇口一處“秘密基地”，用福特的車做無人駕駛實驗。同一年，大疆切入農(nóng)業(yè)無人機(jī)行業(yè)。

對于安防、消防、森林和通信等行業(yè)的無人機(jī)應(yīng)用，大疆也一直在摸索。大疆內(nèi)部在做一些智能充電樁，帶一個機(jī)械臂，無人機(jī)飛過去之后，機(jī)械臂自動把飛機(jī)電池取下，換上充好電池。如果這些構(gòu)成網(wǎng)絡(luò)，將是一個大生意。

按大疆《投資項目概要》中描述，千億美元潛在市場存在于三大方向，分別是醫(yī)療影像AI市場（年市場規(guī)模50億美元+）、教育（3歲以上科技課程，年市場規(guī)模100億美元+）和新興產(chǎn)業(yè)（人工智能及先進(jìn)制造和機(jī)器人等）。

一位無人機(jī)業(yè)內(nèi)的資深人士對《深網(wǎng)》表示，現(xiàn)在還有很多新領(lǐng)域，比如物流無人機(jī)?！斑@是一個大方向，無人機(jī)物流未來是無人機(jī)一個剛性終極應(yīng)用，早晚政策會越來越寬松，低空會越來越對無人機(jī)開放?！痹撊耸扛嬖V騰訊《深網(wǎng)》。他同時認(rèn)為，大疆融資不提上市，其實也有一部分原因在于幾輪融資下來，對于原有消費級無人機(jī)業(yè)務(wù)而言，需求不算剛性，自身估值已經(jīng)相當(dāng)高，不比上市融資差多少，現(xiàn)在大疆需要突破瓶頸。

不過，大疆自己不這么看。根據(jù)大疆的《投資項目概要》，此輪融資前期估值為150億美元。在二級市場公司平均57.7倍的市盈率，Parrot（派諾特，法國上市）、舜宇光學(xué)、?？低暼叶际侨绱?，而大疆本輪估值所對應(yīng)之市盈率不到該均值的50%，“后續(xù)增長空間巨大”。而與Uber、小米、滴滴出行、今日頭條等未上市的獨角獸公司相比，大疆認(rèn)為，“市盈率亦明顯處于低位”。

但是，留給大疆施展的空間也在變得逼仄。農(nóng)業(yè)無人機(jī)遭遇極飛等對手阻擊，通信和高鐵巡線等業(yè)務(wù)有科比特尾隨。而物流無人機(jī)，順豐、京東都在自己搭建團(tuán)隊，蘇寧與易瓦特?zé)o人機(jī)合作摸索，大公司、大資本的進(jìn)入，將使大疆未來面臨更強(qiáng)的挑戰(zhàn)。

顯然，這個時候，通過D/B類股票設(shè)計，為自己再拿到足夠多的彈藥是明智選擇。